リスティング広告でモノを販売する場合、
一気に商品ページに飛ばして、
簡単な説明だけで販売する。
これが一番楽なパターンです。

消費者の欲求がピンポイントの場合、
例えば、週末に旭川の有名ラーメンを通販取り寄せて食べたい場合、
「旭川ラーメン　通販」で検索した消費者は値段とイメージが合えば迷わず購入するでしょう。

この場合、余計な説得は不要であり、メールアドレスを登録させてメルマガを流し続けたり、
ステップメールを組んで説得する必要はありません。

しかし多くの場合、このように簡単に一瞬で購買させるのは簡単なことではありません。
特に形のないサービスや高価格の商品であれば直接それを見て買う場合であっても躊躇するわけであり、インターネット通販であればなおさらのことです。

こうした場合、リスティング広告はそのまま販売まで持っていくツールにはなりません。
むしろ意図的に販売まで強引に持っていかず、きっかけ作りのツールとして使用されます。

いったん、購買欲求を煽るセールスレターにつないだり、
メールアドレスを登録させるページに飛ばして、
メルマガやステップメールで関係性を密にしていきます。

これはセールスマンが世間話などをしながら何度も、
家に伺って関係性を作っていき、
信頼関係を作ってから、売り込みをかけるのと同じことです。

ファーストコンタクトがテレアポなのか、
リスティング広告なのかという違いのみです。

ただし、ファーストコンタクトにリスティング広告を使うのには、
やはりメリットがあります。

もちろんほかの方法、例えばテレアポでも事前準備をすれば、
ある程度の属性の絞込みを行うことはできます。

富裕層がよくすむ住所、
独身者が多いエリアなどの絞込みができます。
しかしリスティング広告のそれはそれをはるかに凌駕したレベルで
絞りこみを行うことが出来ます。

確実にそれがほしいという言葉でなければ、
広告が表示されないようにすることができるため、
確実にそれがほしい人とだけ「交渉」をすることができます。

あとは「価格」やその他の不安をつぶすだけでいいのです。
その他の不安の中にはもちろん商品やサービスの効果や、
販売者が信頼できるかといったことがあります。

ここからはリスティング広告の領域ではありません。
リスティング広告ができるのは「冷やかし」の客をあらかじめ排除できることです。
そういった意味ではリスティング広告はきっかけに過ぎませんが、
最高のきっかけをつくる広告ともいえるのです。